第2章では、具体的にどのような施策があるのか？をご紹介します。
具体的な施策の前に、覚えておきたいことがあります。それは「顧客のステージ」についてです。例えばですが、新商品が発売されたという情報がどこにも流れなかった場合、顧客はその商品を購入できるでしょうか？おそらく、1つも売れずに終わるでしょう。
つまり**「知られていない商品は購入されない」**ということです。言い換えれば商品を購入してくれた顧客は商品を知っていたということになります。商品を知っている人は購入してくれる可能性があるし、知らない人は購入可能性がゼロなのです。
商品やサービスを知っていて、欲しいと思っている顧客を「顕在客（けんざいきゃく）」、**商品やサービスを知らない顧客を「潜在客（せんざいきゃく）」**と呼びます。商品は知っているけれども、あまり欲しいと考えていない「準顕在客」を入れて3段階で表すことが多いです。
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顧客のステージを3段階に分けた場合、上記のようになります。このそれぞれの層に対して行うべき施策・効果のある施策というのが違います。
そして、ターゲットの優先順位としては**「顕在層から狙う」**のが原則です。商品を知らない層に対して、商品を知ってもらってほしいと思ってもらうにはかなりの道のり・時間が必要になります。それよりもすでに知っていてほしいと思っている顕在層を狙うほうが、時間も早くコストも安く済むためです。
まずは顕在層から、そして準顕在層→潜在層の順番に施策を行っていくのが良いでしょう。
顕在層・準顕在層・潜在層に対し、効果的な施策というのはある程度決まっています。下記がその表になります。
| 具体的な施策例（デジタル） | 具体的な施策例（アナログ） | |
|---|---|---|
| 顕在層 | リスティング広告 | |
| リマーケティング広告 | ||
| メールマガジン | ||
| アフィリエイト広告 | ||
| LINE公式アカウント配信 | ||
| 比較サイト・ポータルサイト掲載 | キャンペーンイベント | |
| 郵送DM | ||
| テレアポ（反響営業） | ||
| 同梱物（リピート） | ||
| 準顕在層 | SNS広告 | |
| SNS運用 | ||
| SEO対策 | ||
| リスティング広告 | ||
| ウェビナー | ||
| ホワイトペーパー | ||
| 記事広告（タイアップ記事） | 折込チラシ | |
| ポスティング | ||
| 展示会への出展 | ||
| セミナー・勉強会の開催 | ||
| 潜在層 | YouTube広告 | |
| SNS運用 | ||
| SNS広告 | ||
| SEO対策 | ||
| ディスプレイ広告 | ||
| インフィード広告 | ||
| オーディオ広告 | テレビCM | |
| ラジオCM | ||
| 新聞・雑誌広告 | ||
| 交通広告 | ||
| 屋外広告（サイネージ） | ||
| プレスリリース配信 |
顕在層向けの施策の特徴は接点があるユーザーを狙う点です。たとえばリスティング広告も企業名や「商品名 送料無料」のような購入寸前のユーザーに向けて広告を出します。LINE公式アカウントでの配信やメールマガジンなども、一度接点があるユーザーへのアプローチになります。
潜在層へのアプローチは「知ってもらう・興味を持ってもらう」事を重視したものです。潜在層は自らGoogleやInstagramで商品・サービス名を入れて検索することはありません。そのため、認知してもらうためには潜在層が見ているメディア（テレビやSNS等）に入り込むしかありません。具体的にはテレビCMやSNS広告などになります。
準顕在層は「商品・サービスでは調べないけれども、カテゴリでは調べる」ユーザー層になります。例えば税理士を探しているベンチャー起業家は「税理士 安い」や「税理士 ベンチャーに強い」などのキーワードで探します。「〇〇税理士事務所」のような特定の税理士を探す「指名検索」は行わないでしょう。いくつかの税理士事務所の情報を比較検討するはずです。指名検索はせずカテゴリは調べるのが準顕在層になります。
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現在行っている自社の施策について、まとめて書き出してみましょう。
また、顕在層向け・準顕在層向け・潜在層向け、それぞれの施策がどのくらいの割合で行われているか考えてみましょう（費用や労力の掛け方で考えるとスムーズです）
現在のマーケティング施策は狙った通りの顧客を獲得できているか、考えてみましょう。（顕在層にアプローチしたいのに、潜在層向けの施策になっていないか、など）
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現在のプロモーション施策において、代表的な施策の内容について下記します。これ以外にも多くの施策があります。